יום חמישי, 20:10, בכניסה לתיאטרון בירושלים. צעירה מחזיקה בלוק-נייר ועט. בנייר – רשימת חתימות וכתובות אימייל.

- "שלום, אני מהתנועה לא###ת ה###ון. תרצה לחתום על עצומה נגד השחיתות"?
- מה תעשו עם זה?
- "זה ייתן לנו כח."
- איך בדיוק זה ייתן לכם כח?
- "כי יהיו מאחורינו הרבה אנשים, אלה שחתמו על העצומה הזאת."
- אז זה רק בשביל הידיעה שלכם, שיש אנשים שתומכים בכם?
- "לא, זה באמת נותן לנו כח אם הרבה אנשים חותמים."
- מה בדיוק ייתן לכם כח בחתימה שלי? אתם הולכים לפרסם את זה?
- "לא"
- אתם מתכוונים להגיש את זה למשהו?
- "לא"
- אז מה בדיוק אתם הולכים לעשות עם העצומה הזאת? מה הולך לקרות עם רשימת החתימות והאימיילים האלה?
- "זו גם דרך בשבילנו להגיע לחברים חדשים."
- יפה. כלומר, מה שקורה עם הרשימה הזו, זה שהיא מועברת למישהו בתנועה לא###ות ה###ון ששולח לכולם אימיילים ומציע להם להצטרף כחברים לתנועה.
- "אמממ…"
- תודה רבה. אני לא חותם.

מכירים את זה שכשאתם נכנסים למעלית, אתם לוחצים על הכפתור של הקומה שאליה אתם צריכים להגיע – גם אם הוא כבר לחוץ?
מכירים את זה שכשאנשים אחרים עושים את זה, אתם בתוך-תוכם צוחקים עליהם – איזה מטומטמים, מה הם לא רואים שזה לחוץ?
אז נכנסתי למעלית בהר-הצופים, והכפתור של הקומה שלי היה מואר – אז לא לחצתי. I'm better than that.
מסתבר שיש תקלה במנורה של הכפתור והיא דולקת בלי סיבה, ואני כמו אידיוט עשיתי סיבוב שלם לחניה-מינוס-שלוש.
כושלאמא של הטכנולוגיה.

איזה כיף שהיום אפשר לעבור רשת סלולרית, ולשמור על המספר הקיים – וכל זאת תוך שלוש שעות!
בינתיים אני סופר 42 שעות מאז שהגשתי בקשה לניוד מספר, ו-3 פעמים שהייתי צריך לשלוח את אותם הטפסים שוב ושוב.
אוף.

חברת פלאפון מציעה השנה מסלול ממש מדהים לסטודנטים. אם משווים עם מבצעי סטודנטים של הרשתות האחרות, רואים שפלאפון היא הזולה ביותר עבור סטודנט כמוני – שמדבר כ-120 דקות, שולח כ-120 סמסים, ולא גולש או דברים כאלה.

הבעיה היא שפשוט אי אפשר לקבל את המבצע הזה. תאמינו לי, ניסיתי. זה התחיל מנקודת השירות של פלאפון בנתב"ג, עם המוכרת התמימה:

שיחה ראשונה, מוקד פלאפון בנתב"ג, פקידה תמימה
אני: שלום! אני נוסע לחו"ל וצריך פלאפון.
פקידה תמימה: בסדר. אז אתה יכול לשכור מכשיר זמני, או בהזדמנות זו לשדרג למכשיר ברשת החדשה של פלאפון.
אני: אוקיי, כמה יעלה לי לשדרג?
פקידה תמימה (בודקת): בוא נראה… יש מבצע מעולה "משתלם לסטודנט" – 63 ש"ח לחודש ל-125 דקות ו-125 סמסים. בנוסף צריך מכשיר, והזול ביותר יעלה לך 39.90 לחודש.
אני: מעולה! תרשמי אותי.
פקידה תמימה: בסדר, אני רושמת. אנא המתן.
(אני ממתין)
פקידה תמימה: צר לי, אבל יש בעיה – אנחנו לא פתוחים למבצע.
אני: מה?! מה זה אומר?
פקידה תמימה: זה אומר שאתה לא יכול לשדרג למבצע סטודנטים בנתב"ג. אני מציעה שתעשה את השדרוג במקום אחר כשתחזור לארץ.

כבר אנחנו רואים את שורש הבעיה – "פתוחים למבצע", על משקל "פנויים להובלות". נכון, יש כזה מבצע. נכון, אלה המחירים, ואלה המכשירים, ויש פה מחשב, ואני פה ואתם פה, אבל אנחנו לא יכולים לסגור עיסקה כי אתם לא "פתוחים למבצע". אבל, המבצע באמת מבצע מעולה, אז אני ממתין עד חזרתי לארץ.

שיחה שניה: מרכז השירות והמכירות הראשי של פלאפון בירושלים, פקידה קצרת-רוח

לאחר המתנה של חצי שעה, אני מגיע סוף סוף אל דלפק המכירות.

אני: שלום, התחלתי בנתב"ג תהליך של שידרוג למבצע סטודנט, אבל היתה בעיה בנתב"ג ואמרו לי ללכת לשדרג במקום אחר. אז באתי.
פקידה קצרת רוח: אנחנו לא פתוחים למבצע פה.
אני: מה…?! אבל… בנתב"ג אמרו לי שרק הם לא פתוחים למבצע!
פקידה קצרת רוח: מבצע סטודנטים זה רק בנקודות המכירה, למשל פה בקניון הדר, אתה יכול ללכת לשם עכשיו.
אני: אי אפשר לעשות את זה בטלפון?
פקידה קצרת רוח: לא.
אני: אבל… באתי לפה, ואתם מרכז המכירות הראשי! וחיכיתי בתור!
פקידה קצרת רוח: אבל אנחנו לא פתוחים למבצע.

שיחה שלישית: דוכן פלאפון בקניון הדר, ירושלים, פקידה אלימה
אני: שלום. אני רוצה את המבצע סטודנטים שלכם. אמרו לי בנתב"ג שזה 63 ש"ח ועוד 39.90 על מכשיר לחודש.
פקידה אלימה: אי אפשר! בנתב"ג הם לא פתוחים למבצע אז הם לא יודעים מה הם אומרים! רק אנחנו, אלה שפתוחים למבצע, יכולים להגיד לך כמה זה באמת עולה.
אני: אז כמה זה באמת עולה? מה המבצע?
פקידה אלימה: קודם כל, זה קו חדש, אתה לא יכול להשתמש במספר הקיים שלך. דבר שני, זה באמת 63 ש"ח לחודש, אבל אנחנו מחייבים אותך לרכוש חבילת גלישה ב-29.90 נוספים.
אני: אני לא רוצה להחליף מספר. אני רוצה להשתמש במספר הקיים שלי. ואני לא רוצה חבילת גלישה.
פקידה אלימה: אי אפשר להעביר מספר! מה שאתה יכול זה במקום זה לשלם 150 ש"ח לחודש ולקבל המון דברים שאתה לא צריך! (*)
אני: אבל… אני רוצה את המבצע סטודנטים, שעולה 63+39.90 לחודש…
פקידה אלימה: לא כדאי לך! אתה יכול להצטרף למסלול "פראייר הזהב פלוס", לשלם 799.99 לחודש ולקבל מאיתנו חבילה של בולי-דואר לשימוש בכל חלקי הארץ למעט אלה שמתחילים באותיות בכל"ם! (**)
אני: אם זו ההצעה, אז לא תודה.

(בינינו, גם לא האמנתי לה. הרי אני יודע שיש מבצע סטודנטים. החלטתי לנסות בטלפון:)

שיחה רביעית – 20:55, מוקד מכירות טלפוני של פלאפון, פקידה ממהרת
פקידה ממהרת: פלאפון שלום, שדרוג או מכירה?
אני: אה… שדרוג.
(צליל)
(10 דקות מוסיקה)
(ניתוק)

שיחה חמישית – 21:05, מוקד מכירות טלפוני של פלאפון, קריין רדיופוני
קריין רדיופוני: מוקד המכירות סגור כעת. שעות הפעילות הן בין שמונה בבוקר לתשע בערב.

שיחה שישית – 9:30, מוקד מכירות טלפוני של פלאפון, פקידה אדיבה
אני: שלום, אני מתקשר לבקש פרטים על המבצע שלכם לסטודנטים.
פקידה אדיבה: אני מצטערת אבל אני לא יכולה לתת לך פרטים על המבצע כי גם אנחנו לא פתוחים למבצע.
אני: תגידי, את יכולה להסביר לי מה זה אומר…? אתם מוקד המכירות של פלאפון, איך אתם לא יודעים להגיד לי מה המבצעים של עצמכם…?
פקידה אדיבה: ככה זה, מבצע סטודנטים זה רק בנקודות המכירה.
אני: ואפשר להתקשר לנקודת המכירה…?
פקידה אדיבה: רק רגע.
(ניתוק)

שיחה שביעית – מוקד מכירות טלפוני של פלאפון, פקידה אדיבה
פקידה אדיבה: שלום, זו שוב אני.
אני: שלום! אז לגבי המבצע סטודנטים -
(ניתוק)

אני מתייאש ומחליט לעבור למתחרים:

שיחה שמינית – מוקד מכירות טלפוני של רשת מתחרה, פקיד צח-לשון
אני: שלום, אני סטודנט שמדבר כך וכך דקות.
פקיד צח-לשון: אוקיי, יש מסלול סטנדטי כזה וכזה שעולה 108 ש"ח לחודש.
אני: תודה, תרשום אותי.
פקיד צח-לשון: השליח יהיה אצלך תוך 24 שעות.

שיחה תשיעית – מוקד שימור לקוחות של פלאפון, פקידה רהוטה
פקידה רהוטה: שלום, אני רואה שאתה רוצה לעבור לחברה אחרת. אני רוצה להציע לך את מבצע הסטודנטים שלנו, שיכול מאוד להתאים לך, וגם לצרף אותך למסלול "חנופה זולה פלוס", במסגרתו אנחנו שולחים לך פרחים ועוגיות שוקולד ללא תשלום נוסף! (**)
אני: תודה רבה, אבל אני לא פתוח למבצע…!

(*) (זה לא הניסוח המדויק שבו היא השתמשה)
(**) (אוקיי, לקחתי קצת חירות יצירתית כאן. ואין מסלול כזה)

הקמתי בלוג חדש (באנגלית) – HieroglyphSmatter, המוקדש להירוגליפים מצריים ולשימוש שלהם בעולם המודרני, ובמיוחד בקעקועים.
קפצו לבקר, ספרו לחבריכם, ושלחו תמונות אם אתם רואים הירוגליפים וחושדים שהם סתם קישקוש.

חברי הטוב איתי שאל אותי היום חידה: 100 אנשים נכנסים אחד-אחד למטוס עם 100 מושבים. לכל נוסע יש כרטיס עם מקום מסומן, אבל האדם הראשון בתור שכח את הכרטיס, אז הוא מתיישב במקום אקראי. מאותו רגע, כל נוסע שנכנס ניגש לכיסא המיועד לו; אם הוא פנוי – הנוסע מתיישב עליו. אם הוא תפוס – הוא מתיישב על כיסא אקראי אחר.
אתה הנוסע האחרון. השאלה – מה הסיכוי שכשתכנס למטוס המושב שלך יהיה פנוי?

(אלו מכם שרוצים מוזמנים קודם לפתור לבד ואז להמשיך הלאה)

אוקיי, פתרתי/התייאשתי ואני רוצה להמשיך לקרוא!

להלן תעתיק של מכתב שקראנו בכיתת מצרית עתיקה בסמסטר האחרון. המכתב הוא מתקופת הממלכה החדשה של מצרים (איזור 1100 לפנה"ס). מצורף תרגום (חופשי מאוד) אחרי כל שורה. נחמד לראות איך דברים לא משתנים גם אחרי 3,000 שנה.

לכבוד נחום*

שלום וברכה**,

נו, מה זאת ההתנהגות המזעזעת הזאת שנהייתה לך פתאום?

שום מילה שאנשים אומרים לא נכנסת לתוך האוזן שלך, מאז הבלבלת הגדולה הזאת שלך!

אתה לא בן-אדם!

לא הכנסת את אשתך להריון, כמו שהחברים שלך עשו!

חוץ מזה, אתה עשיר מאוד, ולא נתת שום דבר לאף אחד!

ואתה – ילד מגודל בעצמך.

…ולמרות שזה לא כתוב שם, אתם יכולים להוסיף – "על החתום, אמא שלך".

(*) כן, עיברתתי לו את השם.

(**) מילולית, כתוב: "חיים, שגשוג, בריאות, חסד האל אמון-רע מלך האלים, האדון הטוב שלך, מדי יום"; אבל זה אומר אותו דבר.

קחו את המקרה התיאורטי הבא.
אם אני לוקח מונית מהבית שלי לאוניברסיטה, יש לה שתי דרכים אפשריות להגיע:
1. דרך מרכז העיר – משך נסיעה: 30 דקות (תלוי בפקקים), מחיר: כ-35 ש"ח.
2. דרך כביש "בגין" – משך נסיעה: כ-15 דקות, מחיר: כ-50 שקל.

עכשיו נשאלת השאלה: אני נכנס למונית, ומסכם עם הנהג על מחיר של 40 שקל. עכשיו הנהג רשאי לבחור מאיפה הוא רוצה לנסוע. מה אתם חושבים שהוא יבחר?

בואו נוסיף עוד הנחה, למרות שהיא שנויה במחלוקת: הנסיעה דרך "בגין" לא רק זריזה יותר, היא גם חסכונית יותר בדלק מאשר 30 דקות בפקקים של מרכז העיר. כך לפחות הטענה של מספר נהגים ששאלתי. וגם אם זה לא המצב, בואו נניח שזה המצב.

אז היינו חושבים שהנהג יעשה את השיקול הבא: סיכמתי עם הנוסע על מחיר, אז זה כבר סגור. עכשיו נשאר לי "להיפטר" ממנו, ולכן האופציה של לנסוע מהכביש המהיר היא עדיפה – כך אני "נפטר" ממנו תוך רבע שעה ויכול לקחת נוסע אחר, וגם מוציא פחות דלק (ועצבים) בדרך.

עשיתי מחקר אמפירי מקיף בנושא, והתוצאה שתפתיע אתכם (או שלא) היא: לא נולד הנהג מונית שיסע דרך בגין ב-40 שקל. הוא יעדיף לנסוע 30 דקות ואף יותר בפקקים של מרכז העיר, כשהוא מבזבז דלק (לעצמו) וזמן (לשנינו). עם חלק מהם ניסיתי לדבר על הנושא, ולשאול מה גרם להם לבחור בדרך הזאת. רובם נכנסו למגננה כי הם חשבו שאני מנסה להתמקח איתם, אחד אמר לי שאני צודק אבל ש-"ככה הראש של אנשים עובד".

מה קורה שם, בראש של הנהג, שגורם לו לקבל את ההחלטה הלא-נכונה? והאם באמת היא ההחלטה הלא-נכונה?

אני רוצה להציע הסבר.

כידוע, אנחנו בני-האדם מעדיפים לחשוב בצורה "יחסית" מאשר בצורה "מוחלטת". לכן כשיש מבצע בסופרמרקט, תמיד דואגים לספר לנו "כמה המוצר עלה לפני הנחה", כדי שמנגנון ההשוואה שלנו יסמן את המבצע ככדאי. יש הטוענים שמדובר בחשיבה נשית בעיקר, אני לא חושב כך. אבל מה אנחנו עושים כשאין לנו מול העיניים את הנקודה להשוואה? האם אנחנו שוקלים את העניין לגופו, ומחליטים מה הערך האמיתי שלו? אני טוען שלא. מה שאנחנו עושים זה להמציא לעצמנו נקודת השוואה, גם אם היא לא באמת קיימת במציאות.

כך, עבור נהג המונית שלנו, נקודת ההשוואה שלו היא "נסיעה עם מונה פועל". הוא טוען: "אם היינו שמים מונה – הנוסע היה משלם 50 שקלים על נסיעה דרך בגין, אבל סיכמתי איתו על 40 שקלים – לכן אם אני נוסע מבגין אני מפסיד 10 שקלים. בעוד שאם אני אסע ממרכז העיר, המקסימום שהייתי מקבל אם היינו מפעילים מונה הוא 35 שקלים (למעשה פחות), ולכן הרווחתי חמישה שקלים (למעשה יותר). מסקנה, ניסע דרך מרכז העיר". לנהג המונית זה כלל לא מפריע שנקודת-ההשוואה שהוא בחר קיימת רק בדמיונו. הרי אם היינו שמים מונה, הייתי מתעקש שניסע מהמסלול הזול יותר.

אפשרות אחרת היא שנהג המונית עושה כשל סכום אפס: הוא מניח שהרווח וההפסד שלו נגזרים מהרווח או ההפסד שלי. הוא מניח שאם הוא לוקח אותי מבגין אז לדעתו אני "הרווחתי" מכך שאני מגיע 15 דקות קודם, ואם אני הרווחתי – אז הוא מפסיד. הוא יעדיף לקחת אותי דרך מרכז העיר כדי שלא ארוויח את הזמן היקר הזה, ואז אם אני לא מרוויח אז הוא לא מפסיד. זהו כשל לוגי מוכר ומתועד היטב, וברשותכם לא אעסוק בו יותר.

כמובן שהשאלה כאן היא עמוקה יותר מאשר איך לנסוע לקמפוס (התשובה, אגב – באוטובוס). נהגי המוניות הם לא אנשים טיפשים. העיסוק בבחירת נתיב אופטימלי לנסיעה וקביעת מחיר לנוסע הוא מה שהם עושים יותר טוב מכל אדם אחר. אם הם, המקצוענים בתחומם, נופלים על בחירת נקודת השוואה – כנראה שכולנו נופלים בזה לפעמים, אפילו בלי לשים לב.

אז מה גורם לנו לבחור נקודת השוואה מסויימת ולא אחרת? זו שאלה חשובה מאין כמותה, מפני שכפי שאנו רואים בחירת נקודת השוואה לא נכונה תגרום לנו לעשות החלטות שהן שגויות באופן אבסולוטי. אפשר לחלק את "נקודות ההשוואה המטעות" לכמה קבוצות:

• "שיא אישי": המקרה הנוכחי ייבחן בהשוואה לאותה-פעם-אחת שבה הצלחנו הצלחה מסחררת. מספיק שפעם אחת לפני 12 שנה קיבלתי במסעדה מנת לזניה גדולה במיוחד, כדי שאתאכזב מלזניה בגודל נורמלי.
• "שיא אישי לא רלוונטי": דומה לשיא אישי, אבל כאשר התנאים לקבלת התוצאה הם שונים. לדוגמה, אם קיבלתי ציון 100 בקורס "מבוא למוסיקולוגיה" אז אני תלמיד של 100, ולכן אני צריך לחזור 17 פעם על הקורס "חשבון אינפיניטיסימלי".
• "מקסימום דמיוני": אני מייצר לי בראש קונסטלציה אופטימלית של הפרמטרים, גם אם קונסטלציה כזאת היא לא סבירה ולא התרחשה מעולם (בניגוד ל-"שיא אישי"), ואז המקרה הנוכחי נמדד בהשוואה אליה. לכן בוודאי שארצה לקנות טופס לוטו.
• "טעימה מוצלחת": כבר הייתי בנקודה טובה יותר מהנוכחית, לכן המינימום מבחינתי הוא לחזור לאותה נקודה. קניתי מניה, והמניה עלתה ב-20% ואז ירדה ב-5% וממשיכה לרדת. אבל אני כבר "טעמתי" מההצלחה, אני יודע שהמניה הזאת מסוגלת להגיע ל-20% – אז אמשיך להחזיק אותה ולא ישנו שום ניתוחים ותחזיות. בניגוד ל-"שיא אישי", לא מדובר על מקרה קודם אלא על המקרה הנוכחי, משהו שכבר היה בהישג ידי.

אולי יש עוד; אני לא מספיק מבין בדברים האלה. דבר אחד ברור: כדאי לנו מאוד לוודא שאנחנו בוחרים נקודות השוואה ריאליות ורלוונטיות. אז כשאתם מוצאים את עצמכם מאוכזבים ממשהו, תשאלו את עצמכם: מהי נקודת ההשוואה שלי? האם היא מציאותית? האם היא קרתה אי פעם? האם זה היה לפני המון זמן?

שימו לב שאני לא מנסה להגיד לכם לא להשוות בכלל: זה לא מציאותי. אם היינו צריכים לנתח בצורה אבסולוטית כל החלטה שעומדת בפנינו, לא היה לנו זמן לחיות. זה בסדר שאנחנו עושים "קיצור דרך" השוואתי, רק חשוב לוודא שההשוואה היא לעניין.